🔍 Pourquoi les décideurs bloquent-ils sur l’efficacité énergétique ? (Même quand c’est rentable !)
J’ai fait face à une situation chez un prospect qui m’a longtemps perturbée :
✅ Un audit énergétique identifie 15 000 €/an de gaspillage (ex. : ventilo-convecteurs mal réglés, ventilation sans planning).
✅ Une solution à seulement 3 500 € permet de régler le problème… avec un ROI inférieur à 3 mois.
✅ Pourtant, le projet traîne. Ou pire : il est abandonné.
Je me suis donc demandé « Pourquoi ? »… Parce que les décideurs, même les plus rationnels, sont influencés par 4 biais cognitifs majeurs qui freinent l’action !
1️⃣ - L’aversion pour la perte (Kahneman & Tversky)
"Perdre 3 500 € aujourd’hui" vs "Économiser 3 500 € demain"
Notre cerveau déteste perdre : dépenser 3 500 € maintenant fait plus mal que l’idée d’économiser 3 500 € le lendemain.
Exemple : Un directeur financier préférera "garder sa trésorerie" plutôt que d’investir, la dépense étant perçue comme une perte même si un gain similaire ou supérieur est présenté clairement
2️⃣ - Le biais du présent
"1 250 €/mois de gaspillage ? Je verrai ça plus tard…"
Notre cerveau surestime les bénéfices immédiats et sous-estime les gains futurs. Résultat : on reporte les décisions, même urgentes.
Exemple : Une entreprise repousse la maintenance d’une chaudière ou d’une centrale de traitement d’air… jusqu’à la panne coûteuse.
3️⃣ - L’effet de dotation
"Les 3 500 € sont à MOI. Les économies futures ? Incertaines…"
On survalorise ce qu’on possède déjà (ici, l’argent en banque) et on se méfie des gains futurs (perçus comme moins "réels").
Exemple : Une collectivité préfère garder ses liquidités pour un "imprévu"… alors que le gaspillage énergétique est l’imprévu qui ronge silencieusement la trésorerie !
4️⃣ - Le biais du statut quo
"Ça marche… alors pourquoi changer ?"
Le cerveau préfère le connu (même inefficace) à l’inconnu (même meilleur). Résultat : on maintient des systèmes énergivores par habitude.
Exemple : Une collectivité garde des éclairages publics vétustes… parce que "ça marche bien comme ça pour le moment… ".
Mon objectif en 2026 ? Aider les gestionnaires de bâtiments tertiaires et les collectivités à surmonter ces biais cognitifs pour réduire leurs factures énergétiques sans se lancer dans de gros travaux !